O seu negócio está passando por um momento Kodak?

Sim, o software já devorou o mundo

Em sua história, a humanidade passou por diferentes revoluções que viraram a realidade de cabeça para baixo. A agricultura possibilitou as cidades, a prensa móvel democratizou o conhecimento, a eletricidade permitiu dominar a noite e muitos outros exemplos existiram. Porém, nenhuma revolução foi tão intensa, rápida e inesperada como a digital.

Coisas que não poderiam ser imaginadas há dez anos são realidade: reuniões por vídeo se tornando rotineiras, smartphones usados como carteiras, reconhecimento facial para entrar em uma academia de ginástica e países adotando a bitcoin como moeda. 

Não existe um momento preciso onde isso começou, porém um artigo publicado no Wall Street Journal em 2011, costuma ser referenciado como o marco da Revolução Digital. Marc Andreessen escreveu que finalmente toda tecnologia para transformar os mercados através do software funcionava e podia ser aplicada em escala global. Era uma época em que a Apple havia se tornado a maior empresa dos Estados Unidos e negócios como Spotify e Netflix cresciam sem parar. Como ele nomeou o artigo, foi quando o software começou a devorar o mundo.

Se não fosse esse cara, provavelmente você não estaria lendo este artigo em um browser ou app.

E a velocidade de crescimento dos negócios digitais sempre surpreende. A Kodak talvez seja o exemplo mais conhecido, já que a máquina fotográfica digital foi criada dentro da empresa em 1975, que desprezou o produto, apostou nos filmes tradicionais e decretou falência em 2011. Algo parecido aconteceu com a Blockbuster, que em 2000 teve a oportunidade de comprar a Netflix por U$ 50 milhões e recusou. Dez anos depois a empresa também declarou falência e o que era um negócio de streaming de vídeo hoje vale U$ 270 bilhões.

Estas duas histórias são sobre estratégia, e não tecnologia. É preciso entender o que o seu cliente quer e você pode entender isso usando técnicas simples e efetivas. A Netflix viu que as pessoas não queriam seguir as regras impostas pela Blockbuster, criou um modelo que as atendia e depois usou tecnologia para escalar. O segundo é subestimar o crescimento exponencial do digital. A primeira máquina fotográfica levava 23 segundos para formar uma imagem com 100 linhas em preto e branco, menos de vinte anos depois começou a ser adotada em massa.

A disrupção afeta o seu negócio, diretamente ou pelas bordas

A forma como o crescimento exponencial das tecnologias acontece, foi muito bem explicado por Peter Diamandis e Steven Kotler em seu livro, onde definem os seis Ds da Disrupção, uma sequência comum que acontece em diferentes velocidades e intensidades, sempre causando impactos disruptivos. Tudo começa pela digitalização, já que quando um produto ou serviço se tornar digital é mais fácil de ser acessado, compartilhado e distribuído. Em seguida, vem aquele momento de decepção, com um crescimento inicial decepcionante, porque a tendência não aparenta crescer com velocidade no começo.

O terceiro momento é quando tudo começa a mudar: a decepção é substituída pela disrupção, onde o mercado é completamente modificado à partir da tecnologia exponencial aplicada, vindo na sequência a desmonetização, quando o dinheiro passa a ser continuamente removido da equação ao ponto de ter um custo desprezível, a desmaterialização do hardware que era usado como canal de entrega e, finalmente, a democratização, o momento onde tecnologias poderosas ficam à disposição de cada vez mais gente em todo o mundo. 

Isso muda completamente os mercados, como nos casos da Kodak e Blockbuster, e na minha opinião, não tem uma relação direta com tecnologia. Se você procurar por “disrupção” no Google, a chance de chegar na imagem abaixo é bem grande. E ao conversar com quem trabalha com isso, provavelmente o discurso de “se você não for digital, o seu negócio irá desaparecer”, vai surgir e se tornar uma oferta de consultoria. Já pensei da mesma maneira, mas hoje entendo que não é por isso que várias empresas desapareceram nos últimos anos.

Clica na imagem, leia um artigo bem elucidativo e, possivelmente, mude sua opinião sobre este gráfico.

O motivo principal é a dificuldade de entender e atender as mudanças nos desejos e expectativas dos clientes. Quando a Netflix foi conversar com a Blockbuster, o streaming comercial de vídeos era lento e comercialmente inviável, porém a penetração da Internet era de 10% ao ano. Em 2012, mais de 75% das pessoas estavam conectadas, o YouTube era visto por 800 milhões de espectadores e a maneira de assistir filmes e séries tinha mudado. A Netflix – e logo depois a Amazon – apostou em uma mudança comportamental que já estava acontecendo com um pequeno e crescente percentual de pessoas, e acertou precisamente. Só que a aposta não tem relação com sorte, e sim com uma teoria criada em 1962.

Como as pessoas mudam o comportamento de consumo?

Em 1962, o professor norte-americano Everett Rogers publicou o livro “Diffusion of Innovations” definindo a Teoria da Difusão das Inovações, onde defende que elas são influenciadas e comunicadas ao longo do tempo entre os membros de um sistema social, e adotadas em ondas formadas por quatro tipos de comportamento das pessoas: inovadoras, adotantes iniciais, maioria inicial, maioria tardia e as retardatárias.

A teoria define que novidades são primeiro adotadas por uma minoria de 2.5%, as pessoas inovadoras. São aquelas que dormem na fila da loja para comprar um novo modelo de iPhone e que aparentam uma alegria enorme quando conseguem ter o produto em mãos. Essa minoria faz barulho em redes sociais, fala com os amigos e influencia a segunda onda, composta por 13,5%, as adotantes iniciais. São seus amigos que sempre estão com algo novo antes de todo mundo.

Uma visão mais gráfica de como o modelo tem funcionado nas últimas décadas.

Estas duas primeiras ondas criam uma massa que precisa superar um “abismo” que existe entre eles e a maioria inicial, ou seja, o ceticismo comum a maioria inicial. Ainda no exemplo do iPhone, é aquela pergunta: “o que eu tenho funciona, por que preciso de um modelo novo?” Quando o abismo é superado, você alcança os 34% que compõe a maioria inicial e, com o tempo, inclui na massa de clientes a maioria tardia e as retardatárias.

Ao analisar como isso acontece no seu mercado ou com a concorrência, você passa a entender quais tendências estão sendo testadas, o que funciona, o que não funciona e de que maneiras tudo isso pode ser aplicado no seu negócio. Longe de ser uma ciência exata, a teoria de difusão das inovações é uma das diversas ferramentas usadas para sair da adivinhação e tomar decisões baseadas em dados. E isso está ao seu alcance.

A economia digital só é uma ameaça se você ignorar os seus clientes

Quando o Uber chegou em Paris, os taxistas agiram como em todas outras cidades: a iminente ameaça da perda de faturamento, escalou para ódio e busca de soluções radicais, na base da canetada governamental. Neste cenário, a G7, empresa de táxis criada em 1905, viu uma oportunidade de se posicionar como um concorrente real para o Uber.

Ela reformulou a sua identidade visual, criou preços fixos para corridas longas, combatendo a tarifa dinâmica e criou um aplicativo para busca e pagamento de táxis, se posicionando como uma empresa digital. Enquanto seus concorrentes buscavam uma solução na marra, a G7 conseguiu inovar, ganhando diversos prêmios de inovação e faturando US$ 67.59 milhões. Isso tudo focando no que o cliente precisava, entendendo a economia digital e se adaptando rápido.

Hoje a questão não é mais se a economia digital irá afetar o seu negócio, e sim quando vai acontecer. Tudo que pode ser digitalizado irá passar pelos Seis Ds da Disrupção e, caso não aconteça com um produto ou serviço, a influência acontecerá nos mercados adjacentes. Pense em o que os bancos estão pensando de seguradoras como a Porto Seguro, varejistas como as Americanas e portais de comércio eletrônico, como o Mercado Pago, entrarem no mercado financeiro com cartões de crédito, carteiras digitais e trade de criptomoedas?

O digital muda o mundo, mas ao entender como as mudanças acontecem e de que maneiras afetam o comportamento das pessoas, você consegue identificar oportunidades, diferenciando o seu negócio e se posicionando à frente da concorrência usando uma das poucas coisas que não podem ser rapidamente copiadas pela tecnologia: a entrega de experiências que os seus clientes querem, atendendo seus desejos e resolvendo suas dores de maneira precisa.

E aí você precisa decidir se o seu negócio será uma Blockbuster negando a mudança e quebrando, ou uma G7 se adaptando e transformando o seu momento Kodak em um crescimento inédito?